RECLUTAMIENTO
En 1990 terminada mi carrera de economista (Licenciado en Económicas, en la Especialidad de Economía Internacional y Desarrollo), que se sumaba a mi Licenciatura en Sociología y Ciencias Políticas (en la especialidad de Sociología del Mercado y del Consumo) y a mi recién acabada Maestría (MBA) en la especialidad de Comercial y Marketing por ICADE (Universidad Pontificia Comillas –Madrid), me inscribieron en la Bolsa de Trabajo de dicha prestigiosa Escuela de Negocios con tan buena fortuna, que me salieron rápidamente 2 muy buenas ofertas de trabajo pese a mis bisoños 27 años.
La primera fue del grupo automotriz francés PSA Peugeot-Citroën que tenía una importante planta en Galicia (España). El proceso de selección fue multitudinario y larguísimo. Dos meses de exámenes y reuniones semanales. Todo empezó en el Hotel Mindanao con un primer examen al que acudieron cerca de 1500 candidatos. Hubo examen de inglés y otro día de francés. Test psicológicos, grafológicos, QI, etc. Controles de conocimientos de cultura general, de empresa (contabilidad, finanzas, comercial y marketing) y finalmente, sobre el sector automotriz, el propio consorcio y sus estrategias. Agotado, llegué a una de las finales, en la cual, en una reunión interpersonal de 15 candidatos, tenían que elegir a 3.
¡Y no entré! Quedé puesto 4, como primer suplente en caso de que uno de los aceptados causara baja (milagro que nunca ocurrió). Pero no tuve ni tiempo para lamentarme. En paralelo había estado participando en un segundo largo proceso de selección encubierto, en el cual, la empresa de selección de personal no te refería quien era el posible contratante, simplemente te decía que era un importante banco comercial. Justo a los dos días de la desilusión de Citroën, me llamaron de dicha empresa de selección de personal, para decirme que entraba en la recta final y que acudiría a reuniones interpersonales con los posibles empleadores: el Banco Atlántico. Recuerdo vivamente cuando entre en sus elegantes oficinas en Gran Vía 48, y en la segunda planta me entrevisté en un gran despacho con el que sería mi primer jefe, Lino Cuadrado. Le acompañaba el Jefe de Riesgos de la entidad, José María Carnicero (me habían advertido que hacía honor a su apellido pero por suerte conmigo siempre fue una gran persona y mejor amigo).
DÍAS INTENSOS
Ese crucial día la psicología y el benchmarking estuvieron de mi parte. Yo llevaba siempre muy preparada la entrevista de trabajo, con datos sectoriales, de la competencia, de los clientes, etc. Además, a poco de tratarles, intuí su forma de ser: pragmática y directa, dura pero en el fondo correcta y hasta cordial con todo aquel que cumplía a cabalidad sus tareas. Opté por respuestas cortas pero sólidas, contundentes. Cuando me preguntaron si era “empollón” (es decir, estudioso), les contesté que no, que era “currante” (es decir, trabajador) y convertí mis buenas notas en una especie de virtud comercial que traduje en aspectos no teóricos: tenaz, aguerrido, luchador… La entrevista se alargó y alargó, llegando a un punto clave: cuando me hablaron de los polígonos industriales de Madrid, y fui capaz de comentarles en cuales se encontraban las principales empresas y de esas empresas, cuáles eran los principales clientes de Banco Atlántico y cuáles no... Sorprendidos, me preguntaron si tenía conocidos en el banco y les contesté la verdad, que no.
BANCO ATLÁNTICO
Pero casi que no se lo creían. Ya al despedirme, Carnicero me comentó: “Dicen que usted es hijo de un gran escritor peruano, ¿por qué no lo ha mencionado en la entrevista?”. Contesté: “Yo aquí seré uno más. Un simple comercial que se ganará las lentejas día a día con el sudor de su frente. Estoy orgulloso de mi padre, pero para sentirme orgulloso de mi mismo, me tocará trabajar muy duro en Banco Atlántico”. Y les sonreí a ambos despidiéndome con un fuerte apretón de manos. Me llamaron al día siguiente de la empresa de Selección de Personal para informarme que sería contratado, que debía someterme a pruebas médicas y otros controles rigurosos antes de la firma del contrato laboral semestral renovable. Entré a trabajar como Jefe de Servicios Financieros de la Dirección de Empresas. Mi objetivo: captar grandes empresas para la entidad, diseñándoles paquetes comerciales de productos y servicios a medida, y logrando mediante simuladores financieros, un cross-selling capaz de alcanzar determinada rentabilidad. Tuve un intenso proceso de formación interno y a los pocos días después de empezar a visitar a los potenciales clientes, se produjo el inicio de la Guerra de Irán, con la invasión norteamericana que buscaba capturar a Sadam Hussein.
La economía mundial se hundía y yo tenía un contrato en pruebas (renovable semestralmente). Me decían que para ser fijo habitualmente había que esperar 3 años, y obviamente, temí lo peor… Gracias a Dios, me las ingenié para superar todos los ambiciosos objetivos comerciales que me habían propuesto. Sobran anécdotas al respecto, del estrés laboral de ese primer empleo en Banco Atlántico, mis luchas y realizaciones. No obstante, sufrí mucho ese primer semestre a prueba y tuve miedo de que no me renovaran… Recuerdo con cierta pena, que pedí autorización a mi muy reciente esposa española (una humilde secretaria) para comprarme una minicadena compacta JVC con mis primeros sueldos en el Banco Atlántico. Así, mi sueño de estudiante universitario de escuchar mis casetes de música clásica en sistema Dolby se cumplió. Yo me consolaba pensando: “Si no me renuevan al menos me compré mi equipo estéreo”. Al final, todo fue bien y no tuve que esperar 3 años. Me hicieron fijo al año.
Días van, días vienen, fui ocupando muy diversos cargos (comercial, riesgos, marketing) hasta que, pasados muchos ascensos y una década en el Banco Atlántico, alcancé la categoría de Subdirector General de Marketing (éramos dos subdirectores generales, la mía era la que coordinaba toda el Área de Operaciones y Productos de Activo). Mi experiencia como Comercial fue siempre en Banca de Empresas y grandes cuentas. Pero en Riesgos también realicé importantes avances, antes de volver reforzado a Marketing (ver CV).
Hacia 1999, mi por entonces Jefe, era Santiago Díez Rubio, Director General de Marketing que provenía del Banco Sabadell. Pasado un tiempo colaborando con él, me pidió formara parte del equipo que prepararía la Due Dilligence para una posible venta del banco. Y meses después, en un gesto que le honra, me avisó: “Mira Gonza, parece que nos venden al Banco Sabadell. Todavía no es seguro, pero si pasa, yo no podré seguir aquí y es posible que tú tampoco, porque eres cargo de confianza y demasiado joven. Debes enviar tu Currículo a Head Hunters. Te pasaré la misma lista que utilizo yo. No te asustes, ya verás que das el salto”. El tema me atemorizaba bastante, yo le había dedicado media vida al Banco Atlántico y en el interín rechacé muchas ofertas de otros competidores que querían ficharme (Banco Zaragozano, Banca March…). Para colmo, mi esposa estaba embarazada de mi primer y único hijo: Gonzy. Pero seguí sus consejos y me llamaron del mejor Head Hunter internacional en Madrid, AMROP, que quedaba en plena Calle Velázquez, en un enorme y lujoso departamento antiguo reformado de esos que en llaman “piso con solera”. Después de escasas 2 reuniones, me invitaron a viajar a Londres para entrevistarme con mis futuros empleadores. Siempre pedí permiso en el Banco, alegando motivos personales. Lo cierto es que en 2 intensos viajes, de día completo, se resolvió todo. Volaba en British Airways primera clase, me servían Scotch Whisky etiqueta negra, y era atendido amablemente en las elegantes y modernas oficinas de Lloyd’s TSB, el banco del Grupo Lloyd’s. Las oficinas para el proyecto se ubicaban en un moderno edificio en Pimlico, un céntrico barrio londinense.
LLOYD'S TSB
Lloyd’s era (y sigue siendo) el primer grupo asegurador y reasegurador del mundo, con sede en la “City”, es decir, en el corazón financiero de medio mundo (la otra mitad está en Nueva York). Lloyd’s fue creada en un café en 1668, y un siglo después ya era una gran compañía aseguradora de los barcos y el comercio exterior británico. Han pasado más de 330 años de su fundación, y este consorcio asegurador multinacional es tan enorme que asegura a otras empresas aseguradoras, flotas de barcos, bancos, y gobiernos de todo el mundo, teniendo sucursales en cerca de 200 países. Pero yo nunca trabajé en seguros. Trabajé en su entidad bancaria.
En 1995 Lloyd’s Bank se había fusionado con el Trustee Savings Bank de ahí el origen de las siglas TSB que ellos cambiaron por el slogan “Total Service Bank”. Cuando yo me incorporé (en el 2000), Lloyd’s TSB ocupaba el cuarto puesto del ranking bancario británico por activos. Fui contratado como Marketing Manager de la PanEuropean Division. Me asignaron de Jefa a la Directora General de Marketing, una canadiense sencilla y amable, Barbara Lauer, que había estudiado su maestría en Suiza, en el IMD. Poco tiempo después, y pasados diversos cursos de inmersión, estaba trabajando con ella y un directivo español (Javier de Antonio) en la creación de un banco online paneuropeo: eVolve Bank.
El objetivo era abrir primero en España, después en Francia y finalmente en Italia, países que conocía bien por mis viajes, la familia materna, e incluso hablaba sus idiomas. Cuando hicimos el lanzamiento en España, Lloyd’s puso a Javier de Antonio a la cabeza de la entidad española, y yo empecé la prospectiva de expansión y los primeros contactos en Francia. Pero llegó la Crisis Económica producto del atentado de las Torres Gemelas de Nueva York, y pese a que el lanzamiento de eVolve Bank en España empezó bien (cerca de 10.000 clientes captados en escasas semanas), los accionistas mayoritarios se asustaron y decidieron no continuar.
Javier de Antonio renunció y Barbara Lauer logró me nombraran a mí el CEO para España, con el fin de desarmar todos nuestros esfuerzos iniciales de una forma ordenada y rentable. Pasado un tiempo, logré vender nuestra cartera de clientes a nuestro principal competidor, el banco online holandés ING Direct. Los holandeses fueron tan geniales que después de comprarme la cartera, ficharon al mismísimo Javier de Antonio (el expresidente de eVolve en España), para que trabajara de segundo de abordo en su sede en Madrid. Yo en cambio, cuando vendí la entidad me quedé totalmente solo. Los ingleses me proponían como único objetivo, trabajar de directivo de banca en Newcastle. Y yo consideraba que no servía para ejercer como directivo a nivel de banca local británica. Que si aceptaba fracasaría. Insistí en seguir al frente de algo europeo, pero ellos preveían una fuerte crisis económica, que incluiría a la banca y las finanzas y, sorprendentemente, así pasó.
En ese contexto tan desfavorable (fusiones y absorciones bancarias por doquier, fuerte destrucción de empleo en el sector), era muy difícil volver a ser un CEO de banca, motivo por el cual, opté por crear mi propio empleo, mediante la creación de una empresa de consultoría propia con la cual, me dediqué a dar conferencias, cursos de formación, talleres y finalmente, un proyecto digital estrella, que fue financiado por la Unión Europea a través del Consorci de Promoció Comercial de Cataluya (COPCA): Business Mundi (bMundi). Se trataba de una plataforma exportadora que automatizaba todos los pasos del proceso de comercialización B2B a escala global.
Dicha empresa me dio muchas satisfacciones porque, pese a la crisis, mantuvimos en casa nuestro nivel de vida intacto y obtuve el Premio Empresario del Año de la Cámara de Comercio del Perú en España, con sede en Barcelona, el año 2007. Finalmente, el proyecto informático lo articulé entre España y Perú, incluyendo en el desarrollo de la plataforma un equipo de ingenieros y programadores de la Pontificia Universidad Católica del Perú (PUCP) que conformé con la ayuda del por entonces Decano de Ciencias e Ingeniería, Ing. Eduardo Ismodes. Lamentablemente, con la crisis de España, la plataforma no se implementó. Faltando muy poco para su lanzamiento, prescindieron de la Directora General del COPCA, la aguerrida y brillante gestora catalana Montserrat Pallet, con la que mantenía un trato muy amigable y cordial. COPCA abandonó el proyecto incumpliendo el contrato, a falta de un año para finalizar. Algunos me propusieron querellarme, pero opté por no empeorar las relaciones con el organismo catalán por no indisponerme con el gobierno español.
FINALMENTE...
De estos intensos años financiando empresas en la banca europea y finalmente, sacando adelante una suerte de Start-up propia, obtuve una valiosa experiencia en diseño y evaluación de Proyectos de Inversión, tanto Empresariales como Públicos. Como académico e investigador dediqué y dedico, consecuentemente, un buen tiempo a sistematizar dichos conocimientos empíricos, aplicando la técnica del Benchmarking Internacional.
La elaboración de la Plataforma Exportadora bMundi me ayudó a volver al Perú, residir por temporadas y al final, optar por quedarme definitivamente. Mi esposa española no entendió ni compartió mi deseo de vivir y trabajar en Perú y mientras yo alquilaba la casa en San Miguel (Lima), cerca de la Pontificia Universidad Católica (PUCP), ella procedió a un “divorcio express” de 29 días de duración, de forma que a poco de volver a Lima a recogerles, perdí todo vínculo legal con mi exesposa y prácticamente perdí a mi bello y buen hijo.
Pagué un precio demasiado alto por el “supuesto delito” de amar a mi patria. Afortunadamente, la familia y amigos en Perú, y el cariño inquebrantable de mi hijo (que actualmente vive conmigo en Lima) me ayudaron a superar tan amarga situación.
